江小白是怎么火起来的？

2012年，江小白在业内人士眼中，只不过是每年都会出现的n个新品之一，这种小瓶装的酒，还是处在中国白酒的核心区域的重庆。当时白酒行业的共识是：年轻人不懂白酒，江小白活不过一年。

时隔八年，江小白不仅活着，而且活得很好，销售额达20亿。为何江小白能在白酒行业成功突围，一直是很多“老酒友”无法理解的问题。江小白到底有什么魔力？为何卖得好？

找准市场裂缝，插位而出

在江小白出世之前，国内酒类市场被讲历史故事、注重醇厚口味的传统酒企一统江湖，年轻一代不想喝白酒的趋势初现端倪，相比于白酒，青春时尚的洋酒更受到年轻消费者的青睐。对此，各大酒企自然嗅到了这个苗头，曾开发新品迎合他们，却未有好的效果，那时的他们很有信心地认为，年轻人喝白酒早晚的事儿，长大了就自然会喝白酒，因而对这一块并没有太多重视。

江小白创始团队看到了白酒年轻市场的裂缝，却有截然不同的看法，勇敢挤入年轻市场。以80后、90后的消费主体为原型，拟人化的打造了一个青春且大众化的卡通形象，从品牌、包装、酒体、营销等全方位围绕年轻消费者发力。可以说，在当时白酒市场中，江小白是唯一全力主攻年轻群体的白酒品牌。

江小白的诞生正巧赶上第三次行业调整，限制“三公消费”、“塑化剂”等事件让酒业大受创伤，各大传统酒企已经自顾不暇，尤其是名酒企业，中高端消费市场竞争激烈，名酒也不得不降价挤压市场，“降维”打击笼罩整个行业，大酒企想着如何保证营收，小酒企则是想着如何生存，哪还有时间精力去顾及一个初出茅庐的小酒。不得不说，这次行业调整的确给了江小白“猥琐发育”的时间，少了外界的围剿，可以有精力专注做自己的品牌和市场。

找准战略基点，定位精准

定位是一个品牌立足于市场的关键和前提。传统酒水的市场定位往往在局限于两类：一种定位于历史悠久的“雅”文化，一种则定位于江湖市井的“俗”文化，前者高端酒，后者中低端，长期以来以厚重、土气的形象示人。

江小白在最初定位时便有意避开传统白酒的竞争红海，专注开发年轻人的蓝海市场，定位为青春小酒，以年轻、时尚的姿态问世，喊出“我是江小白，生活很简单”的slogan。瞄准年轻人小聚、小饮、小时刻、小心情的等饮用场景，根据年轻人简单纯粹的饮酒需求，在酒体上也进行了创新，口感偏向于轻口味，还创造了很多混饮的喝法；在包装上采用磨砂瓶，主打蓝白色调的简单包装，契合年轻一代追求简约的生活理念和审美偏好。表达瓶上的个性语录更是直击年轻消费者内心，让年轻消费者找到情感共鸣，喜欢也愿意主动分享到社交媒体，一举火爆全国，不管你是否喝过江小白，江小白的表达瓶你肯定听过见过。

精准定位也在无形之中为品牌建立了一道护城河，让对手无法跟随。例如可口可乐定位经典可乐，百事可乐定位时尚可乐，基于战略基点的不同，二者无法相互模仿。江小白定位青春小酒，其他酒企已有成熟的产品体系，品牌也在大众心中有了一定的认知，“船大掉头难”。

找准消费群体，占位心智

营销的竞争是一场关于心智的竞争，营销竞争的终极战场不是工厂也不是市场，而是心智，心智决定市场，也决定营销的成败。

白酒的消费受众主要在35-50岁，江小白则是瞄准20-35岁的年轻消费者，全方位精准化营销。只要和年轻人相关的，江小白无处不在。线上《奇葩说》、《这就是街舞》《拜托了冰箱》等火爆的综艺节目、电视剧；线下玩音乐节，出动漫，出单曲，搞街舞、涂鸦大赛，开街头快闪店…甚至极其小众的纪录片中也能见到它的身影。江小白想尽办法和年轻人拉近关系，与青春、市场捆绑在一起。

在传播理念中，往往第一个提出者会占据消费者的第一心智。最先提出小酒概念并铺天盖地宣传的江小白，成功的在年轻消费群体中建立起足够高的知名度，也成功占位消费者心中“青春小酒”的位置，只要想要青春小酒，就会想到江小白。就像消费者提到“汽车安全”往往会首先想起沃尔沃一样。

找准流量方向，抢位入口

随着江小白的走红，也出现大众评价两极化的局面。年轻人纷纷购买的同时，很多成熟的白酒消费者认为它的口感不好，甚至不能称得上白酒，还有很多人表示持续不看好。难道江小白仅是凭借营销卖到20亿？

当然不止营销那么简单。江小白的创始团队是酒水行业资深从业者，深谙酒水行业的打法。在高调做品牌营销，频繁刷屏微博、朋友圈等社交媒体明修栈道的同时，也在低调布局渠道及全产业链，一步一步的暗渡陈仓。从高粱种植到酿酒分装、仓储物流和市场销售延伸等全产业链布局。

在渠道上，成长早期扎实的做川渝区域市场，川渝地区是北上广深之外年轻人聚集最多的区域，年轻创新在互联网是时代一种强大的生产力，紧追潮流的年轻人足以引导舆论进而影响市场。2017年，已经积累了不小名气的江小白发力全国市场，全国范围渠道铺货，哪怕是十八线小县城的拉面馆里也有陈列，消费者看到它的同时便可即时购买。

笔者认为，江小白之所以能卖得好很大程度上依赖于其抢位，尤其是心智上的抢位。年轻人开始喝白酒，很少会选择成熟的白酒品牌，一是调性不符，二是钱包不厚，往往会先从江小白入手，小瓶便宜，就算不好喝也不算多大损失。暂且不谈留存率，若是长期没有替代品，已抢占年轻流量入口的江小白哪怕只是收割第一代白酒消费者，也能赚得盆满钵满，毕竟“没有人永远20岁，但永远有人20岁”。

最后，江小白真的不好喝吗？这个问题，仁者见仁、智者见智。再怎么说，它也是高粱酿造，由国家级酿酒师、品酒师操刀而成，品质很不错。

（作者张燕，系酒水行业研究者、《中国酒业》智库专家欧阳千里助理）

江小白的昙花一现只是因为不好喝吗？

我做餐饮地，2012年江小白刚刚做网络营销地时候就自己在某宝上买了几箱，尝了尝口感还可以，就在自己店里当做友情酒给顾客和朋友们品尝，当时有几点优势：第一，新鲜感，大部分人对江小白的营销语录还是很欣赏的，第二，当时地江小白42°酒质还是可以的，所以半年多就卖了有一万多元地酒！

后来，由于店址搬迁以及规模扩大，就没有再继续进酒，当时江小白都是网销没有实体店的。

到了17年，江小白我们当地推销员再次进店推销摆陈列才又开始接触江小白，当时还很诧异江小白的经典磨砂瓶怎么没有了？经典的42°高粱酒也换成了40°？后来，自己尝了尝，以前能两口就喝完一瓶2两小酒非常好入喉的酒质现在那么难以下咽！

或许，换了原酒生产厂家，或许量大了无法顾及细节了，大部分费用分摊到广告宣传上去了，但真实地顾客永远喝的是酒质！现在的年轻人喝白酒地基本不多了，都是为了跟风拍视频而要的江小白，白酒最大地销量永远在商务接待以及中年人喝对口的酒上面！

一点自己不成熟观点，说出来仅供大家体味！

如何评价江小白的白酒？

一段话评价：江小白的白酒口感相对清香，价格偏贵，回味感不强，是以低度酒来笼络相对年轻的受众。文案感性，有的放矢，打靶精确，消费了正在奔三奔四的80后主体情怀，因为这一批人是高考扩招、高等教育普及后受益群体，群体庞大，不管专业学的如何，江小白的表达文案都能让他们集体怀旧，从而追忆似水年华。

江小白的口感比较而言，容易入口且很顺，不辣口，偏甜，回味不太强，甚至略微有点苦涩感，比较能打开年轻群体市场，简单的高粱主材料酿制，就像江小白自己的品牌理念，简单就行。其实江小白白酒的崛起，以及他的另类概念，已经预示着中国白酒行业的后继乏力的现状，这一点有点像当下的德国黑啤酒发展窘状，当下的德国新一代对黑啤酒不太感冒，也不太欢喜，导致黑啤的发展和酿造处于尴尬的境地。

江小白，这家白酒酿造企业，以“花式情怀”敲响了白酒行业的警钟。根据老王业余观察，80后以来的新一代群体正在成为这个国家的主力，包括消费主力，但是80后以来的两代人，对白酒是不太感冒的，他们很少会买白酒来犒劳自己疲乏、疲惫的身体和灵魂，包括来餐厅吃饭也一样，宁愿选择啤酒来对吹，酒精度低，容易接受，喝了两瓶，能吹成，哎，轻轻松松喝了5瓶啤酒。

白酒可不一样，白酒是高度酒精饮料，且档次分门别类，好的买不起，差的不想看，更让他们郁闷的是，白酒对他们来说，贵州茅台和塑料桶装白酒，倒在酒杯里，口感几乎无法分别，都是一个味，至少80后以来的群体大多数是这样认识的。在此情况下，江小白酒业在发展上，必须让这一批人活起来，他们是年轻的受众群体，是市场的主力，也是未来，吊起他们的胃口，让他们重新认识白酒，迫在眉睫，这就需要在“集体共识”上打开他们封闭的对白酒不感冒的大门。

所以一款款文案表达瓶出现了，可谓是逆传统而上，逆潮流而行，让自己变成了潮流，与古板的白酒企业宣传不同，江小白成功最牛的地方不是在于中不溜的口感品质，而是在于被奉为的神级企业文案策划和宣传，让热爱新奇事物的80后以来的两代人，在思想上产生共鸣，那就对了。

最后值得一提的是，江小白发展成长在祖国西南地区，远离经济发达的沿海城市，居然有如此活跃的，甚至是带有娱乐感的白酒品牌，相当不容易，看来祖国处处都是花园，不是文化荒漠，这瓶江小白表达瓶，干了，敬题主！

《创业时代》中，为什么有酒的场合都有江小白？是不是老总都喜欢喝江小白？

广告植入。现在的电视剧基本都有广告商的渗入，甚至还安排演员插入广告台词。江小白，一个成功的广告案例，符合大多年轻人的味觉视觉效果，小瓶瓶身写有时下流行段子，更易于推广。